Vertel niemand wat je doet. Het geheim van een succesvolle introductie

Geschreven door Chris Potter, vervolg op column in  TvOO4 12-2012, thema  Groei/Krimp

Op een verjaardag van een vriendin stelt haar neef Harmen zich aan me voor. Hij vertelt dat hij  accountmanager is bij een grote verzekeraar en eindverantwoordelijk is voor de divisie woonverzekeringen. Hij vertelt nog wat over de grootte van zijn organisatie en afdeling, maar halverwege het verhaal ben ik al afgehaakt.

Harmen is zeker niet de enige. 80% van de mensen draaien een standaard verhaaltje af als hen wordt gevraagd wat ze doen en beantwoordt de vraag met een ‘ik ben’, ‘ik heb’ of ‘ik doe’-antwoord. Deze antwoorden hebben wat mij betreft 3 dingen gemeen: ze zijn niet uitnodigend, niet veelzeggend en vooral niet onderscheidend. Als je bedenkt dat je meestal kort de tijd hebt om jezelf voor te stellen en maar één keer de kans krijgt om een eerste indruk te maken, zorg dan dat jouw introductie anderen bijblijft.

Hoe doe je dat? 

Een goede introductie zorgt er voor dat de interesse van jouw toehoorder gewekt is. Je wilt tenslotte dat hij/zij je onthoudt en eventueel kan aanbevelen aan iemand anders. Als je bij jezelf merkt dat je je verhaal ‘afdraait’ op de automatische piloot, kun je er van uitgaan dat dat een ander ook opvalt. Probeer je verhaal dus levendig en gepassioneerd over te brengen.

Er wordt je regelmatig gevraagd ‘wat je doet’. Ik heb die momenten altijd aangegrepen om te testen wat mijn verschillende introducties met mensen deden en hoe de respons was. En die is het meest positief als ik de onderstaande 3 regels in acht neem om van mijn introductie een succesvolle te maken:

1. Vertel wat jouw oplossing is voor het probleem van je klant/toehoorder. Vertel niet wàt je doet. Veel interessanter is waarom je doet wat je doet.

Een toehoorder en potentiele klant is meteen geïnteresseerd als je een oplossing noemt voor een (eventueel) probleem wat hij heeft.  Denk dus goed na wat je een klant eigenlijk biedt. Is dat een advies? Een product? Probeer dit te vertalen in een oplossing.

2. Noem je doelgroep. Op wie richt je je?

De toehoorder weet meteen of jouw aanbod ook interessant kan zijn voor hem als hij binnen de doelgroep past. Hij zal met meer belangstelling luisteren. Indien hij niet binnen de door jou genoemde doelgroep past, zal hij na het noemen van de doelgroep hoogstwaarschijnlijk denken aan iemand die hij kent, die hier wel in past. Op deze manier heb je kans dat hij je aanbeveelt bij deze persoon.

3. Benoem de ‘winst’ voor de klant. Wat levert het je klant op?

Behalve de oplossing, wil men altijd graag weten wat het uiteindelijk op gaat leveren. Dat kan een  letterlijke winst zijn, zoals omzetstijging, maar ook een figuurlijke, bijvoorbeeld een stijging van je zelfvertrouwen na een bezoek aan de kapper.

In mijn geval kan ik dus zeggen: ‘Ik ben personal branding expert’ of ‘ ik ben businesscoach’. Het is echter veel interessanter voor mijn toehoorder als ik bijvoorbeeld zeg ‘Ik help professionals bij het in kaart brengen van hun onderscheidend vermogen zodat zij zich succesvol kunnen profileren’.

De communicatie adviseur zou kunnen antwoorden: ‘Ik bedenk creatieve en vernieuwende teksten voor uitgeverijen zodat zij een stijging van hun boekverkoop kunnen realiseren’. De verzekeringsman meldt dat hij ‘zorgt dat zelfstandig ondernemers de best passende en meest voordelige bedrijfsverzekeringen hebben zodat zij zich onbezorgd kunnen richten op hun core business’.

Tenslotte kun je je onderscheidende waarden hier nog aan toevoegen. Wat voeg jij toe waarom men bij jou moet zijn en niet bij je concurrent?

Ervaringen delen? Ik hoor het graag!

P.S. Zorg dat je vakjargon vermijdt in je verhaal. Je wilt dat je toehoorder weet wat jij voor hem kan betekenen en dat hij je onthoudt zodat hij jouw verhaal eventueel door kan vertellen aan anderen.  Vakjargon is alleen interessant voor mensen binnen jouw branche.

Chris Potter, professioneel business coach en trainer, Bureau Beaufort.
Biedt bij NVO2 een workshop aan: “Personal Branding voor professionals. Vergroot je marktwaarde door jezelf authentiek en onderscheidend neer te zetten”, 18 en 25 januari 2013 (3 dagdelen).

 

 

 

0 Comments

Leave a reply

©2017 NVO2 - website door Thumbs Up

Log in with your credentials

or    

Forgot your details?

Create Account